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Erfolgreiches Lead Management | Advertorial

Wie Chemie- und Pharma-Unternehmen mit E-Mail-Marketing Kunden gewinnen

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6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten weiterentwickeln.

Nur etwa ein Viertel der Leads sind beim Erstkontakt bereits vertriebsreif. Deshalb sollten Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter weiterentwickeln. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead Nurturing Kampagnen auf.

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7. Legen Sie Service-Level-Agreements (SLAs) fest.

Beschreiben Sie den idealen Lead und die unterschiedlichen Stufen des Interesses im Kaufprozess. Halten Sie fest, wer was wann und wie in Ihrem Lead Management Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.

8. Entwickeln Sie Ihr Lead Scoring Modell.

Definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten. Bewährt hat sich hier ein zweidimensionales Modell: Explizite Daten stellen das Profil des Leads dar, implizite Daten geben einen Eindruck zum Engagement und zur Aktivität des Interessenten. Legen Sie auch fest, wann der Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

9. Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen, bedarf es einer effizienten Übergabe an den Vertrieb. Diese erfolgt genau dann, wenn der Interessent den vordefinierten Scoring-Wert überschreitet.

10. Messen Sie, welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren.

Je nachdem, welches Ziel Sie sich mit Ihrer Lead Management Strategie gesetzt haben, prüfen Sie, ob Ihre Aktivitäten auf dieses Ziel einzahlen und optimieren Sie diese gegebenenfalls.

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