Standortbetreiber vs. externe Dienstleister – Kampf um die Kunden

Standortbetreiber haben gegenüber externen Servicedienstleistern noch die Nase vorn. Dr. Roland Mohr weiß warum und wie es auch so bleiben kann. Der Geschäftsführer von Infraserv Höchst trägt die Verantwortung für fast 3000 Angestellte der Unternehmensgruppe, die einen der größten Chemieparks Deutschlands bei Frankfurt und zwei weitere in Griesheim und Monheim betreiben.

Die Managementberatung Bearingpoint rät Standortbetreibern im Wettbewerb mit externen Dienstleistern ihr Geschäftsmodell besonders in Hinsicht auf die Preispolitik zu überdenken. Wo sehen Sie hier Optimierungsbedarf?

Mohr: Standortbetreiber müssen in der Lage sein, sich am Markt zu positionieren und in allen Leistungsbereichen mit marktgerechten Preisen wettbewerbsfähig zu agieren. Nur Standorte mit Kostenstrukturen, die dem internationalen Vergleich standhalten, sind für die überwiegend global aufgestellten Unternehmen attraktiv und werden sich auf Dauer behaupten können. Dabei besteht die besondere Herausforderung für die Betreiber deutscher Industriestandorte darin, die Wettbewerbsnachteile, die durch die regulatorischen Rahmenbedingungen in Deutschland bestehen, zumindest partiell auszugleichen.

Standortbetreiber haben im Moment gegenüber externen Dienstleistern noch einen Vorteil bei Projekten zur Prozessoptimierung. Wie sieht Ihrer Meinung nach auf diesem Gebiet die Zukunft aus?

Mohr: Unabhängig von der Frage, wer Dienstleistungen erbringt, sind Detailkenntnisse über Anlagen und die Erfahrung bei der Prozessoptimierung ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Zusammenarbeit zwischen produzierenden Unternehmen und Service-Partnern, zu denen auch Standortbetreiber gehören. Die Nähe zum Kunden und das Wissen um branchenspezifische Rahmenbedingen, Marktentwicklungen oder spezielle Anforderungen des Unternehmens machen die Qualität und die Effizienz der Zusammenarbeit aus. Daran wird sich auch nichts ändern. Wer mit einem Partner zusammenarbeitet, der das eigene Geschäft gut kennt, kann bei der Steuerung des Dienstleisters den Aufwand deutlich reduzieren und bessere Ergebnisse erzielen.

Welche Rolle spielt Internationalisierung in Ihrem Geschäft, bzw. planen Sie Geschäftsaktivitäten weltweit?

Mohr: Wir sind als Standortbetreiber bislang überwiegend innerhalb regionaler Grenzen aufgetreten, die wir inzwischen überwunden haben. Infraserv Höchst entwickelt sich auf nationaler Ebene zu einer Marke für den Betrieb von Industriestandorten. Derzeit gibt es allerdings noch keine konkreten Planungen für internationale Aktivitäten.

Fachkräftemangel könnte zu einem ernsten Problem werden, wie schätzen Sie die Situation ein und wie gehen Sie damit um?

Mohr: Wir haben schon vor Jahren begonnen, uns intensiv mit diesem Thema auseinander zu setzen, und sind gut für die Zukunft gerüstet. Mit der Tochtergesellschaft Provadis, die als Fachkräfteentwickler der Industrie und größtes Aus- und Weiterbildungsunternehmen Hessens bestens im Markt positioniert ist, können wir unseren eigenen Bedarf an qualifizierten Fach- und Nachwuchskräften optimal decken und wir sind darüber hinaus auch in diesem Bereich ein wichtiger Partner für unsere Kunden.

Transparenz wird als hohes Kaufentscheidungskriterium eingeschätzt. Dabei haben laut Umfrage die Industriedienstleister den Standortbetreibern einiges voraus. Wie kann der Anschluss gelingen, bzw. welche Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um die Transparenz zu erhöhen?

Mohr: Transparenz ist bei uns gewährleistet. In verschiedenen Bereichen, z.B. dem Betrieb von Netzen, greifen ohnehin die regulatorischen Vorgaben, da bleiben keine Fragen offen. Die konsequente Ausrichtung am externen Markt, an dem wir mit nahezu allen Arbeitsgebieten erfolgreich aktiv sind, trägt darüber hinaus zu einer nachvollziehbaren Preisgestaltung bei. Wir haben in allen Leistungsbereichen ein hohes Maß an Transparenz realisiert, damit der Kunden Angebote modular auswählen kann und die Leistungstiefe, aber natürlich auch die Kosten weitgehend selbst bestimmt. Unsere Kunden wissen die Steuerungsmöglichkeiten zu schätzen. Gerade weil es mitunter gegenüber externen Mitbewerbern in Einzelfällen Kostenunterschiede gibt, die auf der hohen Qualifikation unserer Mitarbeiter und der Verfügbarkeit von Leistungen basieren, müssen wir Angebote und Preise so transparent wie möglich darstellen. Beauftrage ich einen x-beliebigen FM-Dienstleister oder die Fachleute des Standortbetreiber, die beispielsweise bei der Betreuung von Laborgebäuden auch die GMP-Vorgaben im Blick haben und an 365 Tagen im Jahr innerhalb kürzester Zeit eine Kühlanlage reparieren, um eine temperaturempfindliche Versuchsreihe zu retten – damit jeder Kunde diese Frage für sich beantworten kann, müssen die Angebote und Kalkulationsgrundlagen transparent sein.

Sie sprechen von modularer Auswahl von Angeboten und die Nachfrage nach solchen Baukastensystemen wird stark ansteigen. Wie passen Sie Ihr Portfolio an und entwickeln dieses weiter um den hohen Kundenanforderungen gerecht zu werden?

Mohr: Wir bieten seit jeher modular aufgebaute Leistungen an, die sich die Kunden bedarfsgerecht zusammenstellen können. Die Anpassung und Weiterentwicklung des Portfolios entsprechend der sich verändernden Kundenanforderungen ist bei uns ein kontinuierlicher Prozess. Darüber hinaus haben wir ein Tool entwickelt, das wir „Site Excellence Process“ nennen und mit dem wir speziell den Standortbetrieb in verschiedene Teilleistungen aufgegliedert haben. Unternehmen, die sich komplett vom Betrieb eines Produktionsstandortes oder einzelnen Betriebsleistungen trennen wollen, können wir durch eine strukturierte Bedarfsanalyse optimal begleiten.

Ein riesiger Vorteil der Standortbetreiber ist diese enorme Branchenkompetenz. Wie kann dieser Vorteil genutzt und ausgebaut werden?

Mohr: In der Tat ist es bei der Zusammenarbeit mit produzierenden Unternehmen wichtig, die Branche zu kennen, Markttrends zu verfolgen und auch Unternehmensentwicklungen aktiv zu begleiten. Standortbetreiber kommen aus der Historie heraus in der Regel aus der jeweiligen Branche und können diesen Vorteil für sich nutzen. Für uns als Standortbetreiber ist es immer wichtig, uns in zwei Richtungen weiterzuentwickeln: Wir müssen in Bezug auf die Chemie- und Pharmabranche wissen, wie sich der Bedarf der Kunden verändert und wie wir die Unternehmen am Standort optimal unterstützen können. Und wir müssen in den jeweiligen Fachgebieten immer auf dem Laufenden sein. Hinzu kommen in einigen Bereichen wie beispielsweise der Energieversorgung die Veränderungen der politischen Rahmenbedingungen, die mitunter große Auswirkungen auf die Wettbewerbsfähigkeit haben.

Wie lange werden die Dienstleister brauchen, um Branchenkompetenz auf ähnlichem Niveau zu erreichen?

Mohr: Standortbetreiber, die sich in der gerade beschriebenen Weise entwickeln, werden gegenüber Dienstleistern immer im Vorteil sein.

Der Wertschöpfungsbeitrag behauptet sich sowohl heute als auch im Jahr 2030 als wichtigster Markttrend. Welche Maßnahmen gibt es schon heute und wie wird die Entwicklung bis 2030 Ihrer Meinung nach aussehen?

Mohr: Wir sind als Standortbetreiber in vielen Bereichen fester Bestandteil der Wertschöpfungskette unserer Kunden. Das ergibt sich durch das breite Portfolio an Dienstleistungen, die unmittelbar mit dem Kerngeschäft der produzierenden Unternehmen verwoben sind. Energieversorgung, Entsorgung, Logistik und die vielen Services in den Bereichen Umweltschutz, Sicherheit oder auch Gebäudebetrieb gehören dazu. Ich sehe zwei Trends: Einerseits werden sich immer mehr Unternehmen von den Sekundärprozessen trennen, die nicht unmittelbar zum Kerngeschäft gehören, und mit geeigneten Partnern zusammenarbeiten. Andererseits müssen diese Partner die intensive Verzahnung dieser Sekundär- oder Infrastrukturleistungen mit dem eigentlichen Kernprozess des Kunden gewährleisten, um reibungslose Abläufe sicherzustellen. Der Trend wird in die Richtung gehen, dass durch die Vergabe von immer mehr Leistungen und immer höheren Qualitätsanforderungen auch der Wertschöpfungsbeitrag steigt.