Strategie 4.0 Raus aus der Commodity-Falle

Der Ventilspezialist Samson macht sich fit für die Digitalisierung: Ventile und Stellungsregler kann jeder, deshalb geht Samson jetzt den Weg in die Digitalisierung. Kern der Strategie ist ein intelligenter Prozessknoten, der Ventilfunktionen mit Prozessintelligenz verbinden und neue Geschäftsmodelle ermöglichen soll.

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Steuern und Regeln sind seit über 100 Jahren das Kerngeschäft von Samson. Beides bringt immer noch gutes Geld, weshalb es auf den ersten Blick wenig Gründe gibt, am bestehenden Geschäftsmodell herum zu basteln. In der Petrochemie und in Food&Beverage sieht eine ARC-­Studie den Ventil- und Regelspezialist als Marktführer, 20 Prozent der Umsätze kommen aus Deutschland, und für´s Geschäftsjahr 2017 erwartet Finanzchef Dr. Ingo Koch einen Umsatz von 640 Millionen Euro. Trotzdem will das deutlich verjüngte Vorstandsteam um CEO Dr. Andreas Widl das vertraute Terrain der reinen Ventilherstellung verlassen und vom „Einkaufsmarkt“ in den „Betriebskostenmarkt“ aufbrechen.

Der promovierte Physiker hat deshalb eine Vision entwickelt. Bei der geht es nicht mehr länger um den Verkauf von Ventilen und Stellungsreglern, sondern um digitale Produkte und Dienstleistungen, die bis 2025 die Hälfte des Umsatzes einspielen sollen. Damit will er raus aus der Commodity-Falle und der asiatischen Konkurrenz Paroli bieten, die mit Billigventilen den Markt überschwemmen. „Eisen kann jeder, kreatives Verständnis ist die Zukunft, sonst bieten wir nur Produkte an, die andere auch anbieten“, sagt Widl. Statt über Ventilpreise will der CEO in Zukunft z.B. mit seinen Industriegasekunden lieber über Druckluftkosten oder Medienverluste diskutieren.

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Wie verkauft man Intelligenz?

Das sind neue Töne für den sonst eher als konservativ geltenden Konzern, der sich lange als klassischer Eisenhersteller begriffen hat und jetzt den klassischen Ventilen und Stellungsreglern deutlich mehr Intelligenz einpflanzen will. Prozessintelligenz heißt das Zauberwort, das Widl heraufbeschwört. Man wolle vom Ventilhersteller zum Anbieter von Prozessintelligenz werden, erklärt er. In den nächsten zwei bis drei Jahren soll das Schlagwort mit Leben, soll heißen, mit neuen Produkten gefüllt werden. Widl denkt dabei z.B. an Leasing-Modelle auf deren Basis Unternehmen Ventilleistung mieten können oder Bonus/Malus-­Systeme, die nur tatsächliche Kosteneinsparungen belohnen.

Bis es soweit ist, muss sich in der Weismüllerstrasse technologisch noch einiges tun. Zwar hat in den letzten Jahren auch Samson Ventile entwickelt, die Aufgaben der dezentralen Prozessautomation mit übernommen haben. Trotzdem fehlt der letzte Schritt: den gesammelten Daten Intelligenz und Prozessverständnis einzuhauchen.

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