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Management Ein Interview über den neuen Zielmarkt im Pharmabereich von Roman Seliger

Redakteur: Anke Geipel-Kern

RS Roman Seliger fährt eine klare Geschäftstrategie, deren Kern der Fokus auf Spezialmärkte und die Zusammenarbeit mit starken Partnern ist. Neues Ziel ist jetzt der Pharmamarkt. Der erste Messeauftritt auf der diesjährigen TechnoPharm stimmt Geschäftsführer Dr. Jens Reppenhagen zuversichtlich, auch in der Pharmabranche Fuß zu fassen.

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Dr. Jens Reppenhagen, Geschäftsführer Roman Seliger Armaturenfabrik
Dr. Jens Reppenhagen, Geschäftsführer Roman Seliger Armaturenfabrik
( Archiv: Vogel Business Media )

Herr Dr. Reppenhagen, Komponentenhersteller sehen traditionell ihre Stärken eher im Standardgeschäft. Wie stellt sich die Situation bei Ihnen dar?

Dr. Reppenhagen: Wir machen zurzeit 85 Prozent Umsatz im Standardgeschäft mit Anschlussarmaturen und Schnellkupplungen, 15 Prozent entfallen auf Produkte, die Engineeringleistungen erfordern. Dazu gehören z.B. Verladesysteme. Aber diesen Anteil wollen wir stark steigern.

Wie wollen Sie das machen?

Dr. Reppenhagen: Wir wollen uns vor allem langsam und ohne Hast weiterentwickeln – das eine machen, ohne das andere zu lassen. Um unsere Entwicklungsprozesse weiter nach vorne zu bringen, haben wir uns bereits personell verstärkt. Früher haben wir viel Energie und Leistung in Projekte gesteckt, die nicht marktfähig waren. Heute führen wir einen sauberen Evaluationsprozess durch und konzentrieren uns auf erfolgversprechende Projekte. Diesen Prozess treibt seit Anfang des Jahres ein neuer Bereichsleiter Entwicklung voran, der ein gut funktionierendes Team mitgebracht hat. Außerdem wollen wir uns neue Märkte erschließen, die hier höheren Bedarf haben. Dazu gehört beispielsweise der Pharmamarkt.

Der Pharmamarkt ist als besonders anspruchsvoll bekannt. Wie wollen Sie hier Fuß fassen?

Dr. Reppenhagen: Wir setzen hier vor allem auf Partnerschaften und Spezialanwendungen. Wir haben jetzt mit der TechnoPharm unsere erste Messe hinter uns gebracht, die wir gemeinsam mit unseren Partnern Mühlberger und Neumo gestaltet haben. Zudem müssen wir in der Pharmabranche ja zwei Bereiche unterscheiden. Die chemisch orientierte Wirkstoffsynthese, die wir mit unserer Chemie-Standard-Variante gut abdecken. Und dann gibt es noch die produktnahe Herstellung, die hohen Reinheitskriterien genügen muss. Und hier ist das Engagement in der EHEDG ein wichtiger Schritt. Zudem haben wir beschlossen, von unseren Wurzeln ausgehend zu wachsen, nämlich von der Schlauchleitung aus.

In der Pharmaindustrie werden im Wesentlichen Edelstahlverrohrungen eingesetzt. Warum sollten Pharmazeuten zum Schlauch greifen?

Dr. Reppenhagen: In vielen Bereichen ist man in der Pharmaindustrie auf Flexibilität angewiesen. In Verladestationen, beim Abfüllen aus wechselnden Gebinden oder wenn Platzmangel herrscht kommen deshalb auch Schläuche zum Einsatz.

Und wie wollen Sie hier punkten?

Dr. Reppenhagen: In der Pharmaindustrie werden hochwertige Schläuche eingesetzt, deren Ersatz teuer ist. Deshalb ist in diesem Bereich Schlauchhandling und Schlauchschonung ein wichtiges Thema. Die erste Entwicklung ist daher ein sterilisierbares Schlauchdrehgelenk, das es so am Markt bisher nicht gibt. Gemeinsam mit Mühlberger haben wir nicht nur das Drehgelenk, sondern z.B. für einen großen Pharmakunden zudem eine sterilisierbare Rohrverschraubung entwickelt, die man zu einer Schlauchverschraubung machen kann. Auch dort werden ja nicht nur Flansche eingesetzt, sondern darüber hinaus Verschraubungen.

Sie bewegen sich in einem Markt der stark preisgetrieben ist. Mit welcher Strategie posititionieren Sie sich auf dem neuen Markt?

Dr. Reppenhagen: Wir tauchen überall dort auf, wo Schlauchleitungen sind, und wir suchen uns für unsere Kooperationen immer die Koryphäen aus. Auf diese Weise ermitteln wir den Bedarf in den einzelnen Industrien, die bisher so nicht gedeckt wurden, und in diese Spezialmärkte stoßen wir gezielt hinein. Beispielweise entwickeln wir derzeit eine unter EHEDG-Gesichtspunkten reinigbare Trockenkupplung, die Vorteile gegenüber bereits am Markt befindlichen Produkten bietet. Zudem sind wir der Ansicht, dem Kunden einen Mehrwert bieten zu müssen, und dieser Mehrwert darf auch mehr kosten. Hinzu kommt: Wir sind ein gesundes mittelständisches Unternehmen und bedienen Spezialmärkte, deshalb müssen wir auch nicht schnell im neuen Markt wachsen.

Herr Dr. Reppenhagen, wir danken für das Gespräch.

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