Wie Pumpenhersteller KSB mit Varianten umgeht und Innovationsmanagement betreibt

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Mitarbeiter im Außendienst oder in Niederlassungen ohne Verbindung zum SAP-System nutzen dieselbe Anwendung lokal im Offline-Modus. Zusätzlich können registrierte Interessenten und Kunden über das Internet den KSB-Webshop, der mit dem Vertriebskonfigurator gekoppelt ist, zur Auslegung und Bestellung nutzen. Hier sind rund 3000 Pumpen und Armaturen sowie ca. 500 000 Ersatzteile aufbereitet. Die Aufträge laufen in das SAP-System ein und werden nach Freigabe durch den Innendienst direkt in die Fertigungssteuerung übertragen.

„Ein großer Vorteil ist, dass unsere Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für Beratungsaufgaben haben“, ergänzt Kühl. „Früher mussten Abweichungen vom Standard zeitaufwändig diskutiert und definiert werden. Heute findet der Kunde bereits eine Vielzahl von Varianten vorkonfiguriert vor.“ Das reduziere zudem die Lieferzeit für die Pumpe. Und weil die Vertriebsinformationen nun strukturiert vorliegen, gewinnt das Unternehmen wertvolles Wissen über den Markt – ein erheblicher Wettbewerbsvorteil für KSB.

Das ist offensichtlich keine reine Theorie: Das Unternehmen konnte in den vergangenen Jahren den Umsatz im zweistelligen Bereich erhöhen, ohne im gleichen Maß Personal aufbauen zu müssen. Die Gewinnmarge hat sich sogar fast verdreifacht – auf heute acht Prozent.

Stetig auf der Suche nach neuen Chancen

Komplexitätsmanagement ist wichtig für das Tagesgeschäft. Wie erkennt KSB neue Märkte? Prof. Hellmann: „Für uns ist es elementar, heute schon die Chancen für spätere Markterfolge auszuloten. Dies geschieht durch vorausschauendes Beobachten unseres Umfeldes und Zukunftsstudien, die zu neuen Produktideen führen. Diese zu strukturieren, auszuarbeiten und zu bewerten, ist Aufgabe einer eigenen Projektgruppe.“

Forschungsleiter Brodersen beschreibt die Vorgehensweise: „Wir veranstalten regelmäßig Workshops, um Trends zu erkennen. Dazu bewerten wir Informationen, die uns über eigene Mitarbeiter erreichen und werten auch die Wünsche unserer Kunden aus. Daraus abgeleitet diskutieren wir Fragen wie: Was bedeutet diese Entwicklung für die Märkte und Anwendungen von KSB als Unternehmen? Und welche Produkte brauchen wir? Die Umfeldtrends halten wir in einem so genannten Trendbuch fest, das per Intranet jedem bei KSB zugänglich ist. Das wiederum erhöht die Wahrnehmungsschärfe aller Mitarbeiter.“

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