Suchen

Herausforderung Corona Webinare statt Liveschulung - aus der Not eine Tugend machen

Redakteur: Anke Geipel-Kern

Auch wenn der Coronavirus das private und berufliche Leben auf den Kopf stellt, mittlerweile läuft trotz Homeoffice, Videokonferenzen und Messeausfällen vieles wieder in geordneten Bahnen. Wie die Geschäftseinheit Process Analytics der Hamilton Bonaduz AG mit Reisebeschränkungen umgeht und wo die Herausforderungen bei der Ansprache neuer Kunden sind? Frank Wolpers, Global Sales Director Process Analytics, setzt auf Webinare und die neuen Corona-Impfstoffe.

Frank Wolpers, Global Sales Director Process Analytics bei der Hamilton Bonaduz
Frank Wolpers, Global Sales Director Process Analytics bei der Hamilton Bonaduz
(Bild: Hamilton)

Herr Wolpers, die Hamilton Process Analytics ist auf verschiedene Sensoren für die Biopharma- und Chemiebranche sowie Brauereien spezialisiert. Wie stark betrifft Sie der wirtschaftliche Einbruch durch die Corona-Krise?

Frank Wolpers: Bisher spüren wir keine Umsatzeinbussen. Wir haben in Europa, USA und China für die Prozessanalytik die höchsten Auftragseingänge, die wir jemals hatten. In China ist das Geschäft kurzzeitig, genauer gesagt im Februar, eingebrochen, doch im März konnten wir wieder einen hohen Eingang verbuchen. Allerdings ist uns die Virusausbreitung in China circa sechs bis acht Wochen voraus, so dass es in Europa und den USA eventuell noch zu einem Auftragseinbruch kommen könnte. Derzeit können wir uns allerdings nicht beschweren. Viele Unternehmen berichten von Lieferverzögerungen, bis dato können sowohl unsere Lieferanten als auch wir fristgerecht liefern.

Wie gehen Sie im Unternehmen mit der Bedrohung durch Covid-19 um?

Wolpers: Wie die meisten Unternehmen haben wir unsere Mitarbeiter, wenn es möglich war, ins Home Office geschickt. Die Produktion wurde im gesamten Unternehmen auf einen 2-Schichtbetrieb umgestellt, so dass sich nicht zu viele Personen gleichzeitig im Betrieb befinden. Dadurch stellen wir sicher, dass wir produktionsfähig bleiben und reduzieren das Risiko von Erkrankungen innerhalb der Belegschaft.

Bildergalerie

Wie reagieren Ihre Kunden auf die aktuelle Situation? Haben Sie ein verändertes Verhalten festgestellt?

Wolpers: Wir haben rund um den Erdball festgestellt, dass es nach der Ausbreitung auf dem jeweiligen Kontinent für ein bis anderthalb Wochen sehr ruhig wurde. Das hat natürlich damit zu tun, dass sich unsere Kunden erst einmal selbst organisieren mussten. Mittlerweile steigt die Nachfrage unserer Kunden allerdings wieder kontinuierlich und sie kommen per Mail oder Telefon auf uns zu. Im Gegensatz dazu merken wir, dass wir unsere Kunden nun viel besser erreichen als im normalen Tagesgeschäft. Sie freuen sich über Gespräche und es bleibt neben dem fachlichen Austausch sogar noch etwas Zeit für Small Talk.

Im Bereich Process Analytics spielen die Themen Service und Schulung eine große Rolle. Sie haben innerhalb einer Woche Webinare ins Leben gerufen. Wie war die Resonanz darauf?

Wolpers: Im ersten Seminar hat ein Kollege die Zelldichte Technologie vorgestellt. Dieses fand an zwei Terminen zu unterschiedlichen Uhrzeiten für den osteuropäischen Raum statt und es nahmen je 40 Interessierte teil. Zudem hat sich spontan zum ersten Mal eine Kundin bereit erklärt, in zwei interaktiven Webinaren ihre Erfahrung mit unseren Zelldichtesensoren zu teilen. Auch hier konnten wir jeweils 40 Teilnehmer verbuchen, die sich in angeregten Diskussionen ausgetauscht haben. Da beide Vorträge so gut angenommen wurden, haben wir uns dazu entschlossen, vor Ostern für Westeuropa und nach Ostern für Deutschland die Webinare nochmals anzubieten. Wer generelles Interesse an einer Webinar-Teilnahme hat, kann sich gerne bei Volker Kupitz (vkupitz@hamilton.ch) melden. Auf Grund des bisher großen Interesses werden wir die Webinare sicherlich nochmals anbieten und auch die Themengebiete erweitern. So planen wir u.a. wir eine Praxisreihe zum Thema pH-Messung.

Durch den Wegfall wichtiger Messen gestaltet sich die Neukundenakquise schwierig. Wie gehen Sie damit um?

Wolpers: Das ist in der Tat so und ist leider momentan sehr schwierig. Wir haben einen neuen Kollegen im Inland, der momentan große Probleme hat bei potentiellen Kunden durchzukommen. Da hat man es als erfahrener Vertriebsmitarbeiter mit langjährigen Kontakten natürlich einfacher. Dennoch bin ich mir sicher, dass es in naher Zukunft Anfragen von Neukunden geben wird.

Welche Erwartung setzen Sie in die Zeit nach Corona?

Wolpers: Wir hoffen natürlich, dass dann wieder normal produziert werden wird. Die meisten Impfstoffe gegen Corona, die aktuell in der Entwicklung sind, basieren auf biotechnologischen Herstellverfahren, so dass nach deren Freigabe ein erheblicher, weltweiter Bedarf an Produktionskapazität entstehen wird. Hier werden wir dann mit unseren Sensoren zur Überwachung und Steuerung dieser Prozesse eine wichtige Rolle spielen.

Kommen wir noch einmal auf die aktuelle Lage zurück. Wie gehen Sie vor, wenn Kunden in der jetzigen Situation eine persönliche Beratung, eine Begutachtung des Sensors benötigen oder wenn eine Wartung ansteht?

Wolpers: Reparaturen stellen gar kein Problem dar, da die Sensoren dafür meistens eingeschickt oder direkt ersetzt werden. Die Herausforderung ist der persönliche Kundenkontakt sowie die Beratung, die vor Ort gar nicht möglich ist. Zum einen öffnen unsere Kunden uns nicht die Türen und zum anderen würden wir aufgrund der Reisebeschränkung viele Orte gar nicht erreichen. Aber Not macht eben erfinderisch. So hat eine Kollegin eine Live-Demo per Skype gemacht und so Hard- sowie Software vorgeführt. Das hat gut funktioniert. Abgesehen davon sind wir alle weiterhin telefonisch, per Mail oder eben per Skype erreichbar und können so Beratungen durchführen.

* Das Exklusiv-Interview wurde PROCESS von der Agentur Jansen Communications Public Relations & Marketing zur Verfügung gestellt und redaktionell bearbeitet.

(ID:46547450)