Mit „Marketing 2.0“ neue Kunden gewinnen

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Der fehlenden Routine im Austausch mit Kunden stehen ungeahnte Chancen der Neukundengewinnung gegenüber. Denn niemand ist näher an den Produkten und Dienstleistungen als der eigene Kunde. Seine Wahrnehmungen, seine Nutzungserfahrungen sind entscheidend für künftige Kaufaktionen.

5) Mache etwas Neues, an das sich Kunden erinnern: Nichts ist langweiliger als ein bekanntes Produkt, das funktioniert. Die Wechselbereitschaft der Stammkunden wächst, weil diese gerne Neues ausprobieren. Kundengewinnungsprogramme im Onlinebereich sind dazu angehalten, die überproportionale Wechselbereitschaft von Online-Usern zu nutzen. Hier sind Kreativität und Innovationen gefragt. So nutzen B-to-C-Anbieter wie die Drogeriekette DM oder der Discounter Lidl mit großem Erfolg Online-Preisausschreiben und ähnliche Interaktionstools, um Onlinekunden zu gewinnen.

Neue Kennzahlen braucht der Marketingmanager

Ein zweites Beispiel, das diesen Trend aufnimmt, sind Video-E-Mails, wie sie von GetResponse angeboten werden. Hier werden visuell orientierte Nachrichten in E-Mail-Kampagnen ergänzt durch automatisierte Videonachrichten. Ihre Online-Interessenten und -Kunden werden Ihnen Ihre Aktionen mit „Word-of-Mouth-Marketing“ und erhöhten Kaufinteresse danken.

6) Vergiss nicht, aus Deinen Aktivitäten zu lernen (Tracking, Monitoring, Learning). Schaffen Sie für Ihr Kundengewinnungsmanagement ein Klima des Lernens. Entwickeln Sie Ihren Verantwortungsbereich und Ihr Unternehmen hin zu einer Lernenden Organisation, indem Sie alle Sinne Ihres Online-Vertriebs und -Absatzes auf das Gewinnen eines stetigen Feedbacks, ein Erweitern der Wahrnehmungskanäle und das Generieren harter Zahlen hin entwickeln.

Daraus kann sich ein neues Erfolgsdenken entwickeln. Hierzu werden neue Kennzahlen benötigt. Während gestern Marktanteile oder Kunden gemessen wurden, spielen heute die Anzahl und Qualität von Blogeinträgen oder Twitter-Followers eine immer wichtigere Rolle. Bereits heute werden von einigen Unternehmen mit Hilfe von Online-Monitoring-Maßnamen Key-User, Opinion Leaders und spontane Diskussionen und Kommentare im Web 2.0 identifiziert und gezielt für Kundengewinnungs-Kampagnen angesprochen. Dieses konsequente Monitoring ergänzt die klassischen Kennzahlen der Kundengewinnung, ohne sie ersetzen zu wollen.

Reale und virtuelle Kundengewinnungs-Strategien integrieren

Die Zukunft der Kundengewinnung liegt in der Integration realer und virtueller Kundengewinnungs-Strategien. Die Verschmelzung beider Marketingwelten wird künftig in immer mehr Unternehmen Realität sein. Die nächste Herausforderung lautet: die Marken für das mobile Internet attraktiv machen.

Prof. Dr. Gerald Lembke leitet den Studiengang Digitale Medien mit Schwerpunkt Medienmanagement & Marketing an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim und ist Associate bei der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner in Bruchsal.

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