Mit „Marketing 2.0“ neue Kunden gewinnen

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Gerhard Schubert GmbH - Verpackungsmaschinen

J. Engelsmann AG

EagleBurgmann Germany GmbH & Co. KG

Diese Herausforderungen resultieren aus der Entwicklung von einer Anbieter- zu einer Nachfrageorientierung seit den 70er Jahren. Diese ist geprägt von einem hohen und weiter wachsenden Individualismus und Nutzen-Egoismus. In Marketing-2.0-Ansätzen verliert der planerische Prozess der Kundengewinnung, wie er heute mithilfe von CRM-Systemen praktiziert wird, an Bedeutung. Statt dessen tritt etwas in den Vordergrund, was Marketing- und Absatzleute nicht gerne hören: Die (Ziel-)Kunden rücken ins Zentrum des eigenen Verstehens und Organisierens und haben am Planungs- und Entscheidungsprozess teil.

Der Marketing-Manager muss zum Medien-Manager werden

Am Point-of-sale Internet zeigen die Kunden ein Verhalten, das mit den Denkmustern des herkömmlichen Verkaufs nicht hinreichend erklärt werden kann. Also müssen neue Erklärungsmodelle sowie Marketingkonzepte entwickelt werden – und zwar solche, die von einem in Verständnis der Integration der digitalen Medien in den marketingpolitischen Entscheidungsprozess geprägt sind.

In Marketing-2.0-Ansätzen wird der Marketing-Manager zum Medien-Manager, der sich nicht nur in Produkten und Zielgruppen auskennt. Er versteht es auch, die zahlreichen Techniken und Chancen des klassischen Marketing-Mixes in eine Online-Kommunikations-, Produkt-, Distributions- und Preiswelt zu übersetzen.

„Gesteuerte Freiheit“ ersetzt Kontrolle

In einem Marketing-2.0-Ansatz spielen die Marketinginstrumente gleichberechtigt zusammen. Hierdurch verändert sich auch die Arbeitsweise der Marketingabteilungen. Kommunikationspolitisch ist es nicht mehr damit getan, Werbung zu produzieren und ans Publikum zu bringen. Marketing 2.0 nutzt die Skaleneffekte des Internets.

Damit verbunden ist ein Kontrollverlust der Markenverantwortlichen. Sie können nicht mehr bestimmen, welche Werbebotschaften welcher Kunde wann mit welcher Intensität sieht. Im Marketing 2.0 ruft der Nutzer die Werbung selbst ab. Er gestaltet und bestimmt sein Informationsportfolio selbst. Der Kontrollverlust geht so weit, dass der Nutzer nach typischer Web-2.0-Manier Informationen bewertet, in neue Kanäle einsortiert und kommentiert. Ein Alptraum für jeden Marketingmenschen.

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