Unternehmensführung Erst weiche Faktoren hinter harten Zahlen bringen Erfolg

Redakteur: Stéphane Itasse

Nur ungern und oft widerwillig befassen sich Unternehmensführer mit den Denk- und Verhaltensmustern, die ihre Organisation prägen. Viel lieber beschäftigen sie sich mit harten Zahlen und Fakten. Und doch sind die harten Daten wie Umsatz und Ertrag meist das Resultat der weichen Erfolgsfaktoren.

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Nur mit Zahlen allein kann man ein Unternehmen nicht auf Erfolgskurs bringen. (Bild: Microsoft)
Nur mit Zahlen allein kann man ein Unternehmen nicht auf Erfolgskurs bringen. (Bild: Microsoft)

Logische Denker und rationale Planer – das sind die meisten Unternehmensführer. Eine entsprechende Bedeutung messen sie harten Zahlen, Daten und Fakten beim Treffen von Entscheidungen und Führen der ihnen anvertrauten Organisationen bei. Dabei übersehen sie jedoch oft, dass die „hard facts“ gerade beim Steuern des Erfolgs einer Organisation schnell ihre Wirkung verlieren.

Harte Zahlen spiegeln nur die Vergangenheit wider

Denn in den Zahlen spiegeln sich primär die (Miss-)Erfolge der Vergangenheit wider. Aus ihnen lässt sich aber nur bedingt ableiten, was getan werden sollte, um beispielsweise den Output, den Ertrag oder die Kundenzufriedenheit und somit -bindung zu steigern.

Hierfür ein Beispiel. Angenommen ein Unternehmen erzielt zu geringe Umsätze. Dann lässt sich über eine Zahlen-Daten-Fakten-Analyse zwar ermitteln, dass die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise

  • nur zehn Kundenbesuche pro Woche machen,
  • bei diesen Besuchen nur zwei Abschlüsse erzielen und
  • das Volumen der Abschlüsse im Schnitt zu niedrig ist.

Nicht beantwortet ist damit aber die Frage: Was ist die Ursache hierfür und wie kann folglich der Umsatz gesteigert werden? Denn die genannten „Mängel“ können ihrerseits zahlreiche Ursachen haben – zum Beispiel, dass die Verkäufer

  • demotiviert oder
  • nicht ausreichend geschult oder
  • überlastet sind.

Doch damit nicht genug. Auch alle vorgenannten Ursachen können ihrerseits wiederum viele Ursachen haben. Das sei am Beispiel mangelnde Motivation erläutert.

Ursachen hinter den harten Zahlen erforschen

Der „fehlende Biss“ der Verkäufer kann seine Ursache unter anderem darin haben, dass die Verkäufer

  • sich nicht ausreichend mit dem Unternehmen und seinen Produkten identifizieren,
  • sich eher als Kundenberater denn als aktive Verkäufer verstehen,
  • frustriert sind, weil sie von ihren Vorgesetzten zu wenig Unterstützung oder verbale Anerkennung erfahren,
  • überfordert beziehungsweise überlastet sind, weil ihnen die Innendienstmitarbeiter kaum Support gewähren
  • und, und, und ...

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