Generikahandel Rabattverträge zwischen Pharmaunternehmen und Krankenkassen verändern Geschäftsumfeld

Rabattverträge in der pharmazeutischen Industrie gewinnen derzeit an Bedeutung. Generikahersteller ohne Rabattverträge fürchten Umsatzeinbußen, doch nicht für jeden Hersteller sind Rabattverträge ein geeignetes Mittel.

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Frankfurt – Seit Inkrafttreten des Gesetzes zur Stärkung des Wettbewerbs in der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV-WSG) Anfang April haben sich die Rahmenbedingungen für pharmazeutische Unternehmen grundlegend verändert. Im Fokus der aktuellen Diskussion stehen insbesondere die zwischen Pharmaunternehmen und Krankenkassen abgeschlossenen Rabattverträge. Diese führen zu verstärkten Preis- und Konditionenwettbewerb und erfordern neue strategische Ansätze.

Laut ABDATA, dem Pharma-Daten-Service der Werbe- und Vertriebsgesellschaft Deutscher Apotheker, sind bereits über 16 000 Handelsformen von mehr als 50 Herstellern in Verträgen mit über 240 Kassen rabattgeregelt. Für viele Hersteller heißt das unter Hochdruck Neuland zu betreten: Krankenkassen als Kundengruppe, Key Account Management, neue Geschäftsprozesse. Aber Entscheidungen sind schnell falsch getroffen, wenn die Informationsbasis fehlt.

Generikahersteller ohne Verträge verlieren massiv

Analysen zu den Effekten der bestehenden Rabattverträge des Beratungs- und Dienstleistungsunternehmens IMS Health für die pharmazeutische Industrie zeigen bereits nach einem Monat deutliche Auswirkungen im Markt der gesetzlichen Krankenkassen. So zeigt der AOK-Rabattvertrag über den Wirkstoff Simvastatin, dass die Marktanteile der drei großen Generikaunternehmen – bisherige Marktführer im Simvastatin-Markt der AOK – um 20 Prozent gesunken sind. Dabei steht die AOK für etwa 40 Prozent der in Deutschland verordneten Simvastatin Menge.

Nicht für jeden Hersteller sind Rabattverträge das geeignete Mittel

Wann und für welches Produkt macht ein Rabattvertrag Sinn? Allem voran steht die Überprüfung der eigenen Position bzw. des Portfolios. Es gilt mit Blick auf die Strategien der Kassen unter dem Gesichtspunkt von Chancen und Risiken Szenarien zu entwickeln und zu schnellen Entscheidungen zu kommen, um der hohen Marktdynamik folgen zu können. Doch nicht immer sind die „Schnellen“ die Gewinner, auch kreative Mehrwertverträge können in einer zweiten Phase den Markt verändern.

Ist eine Entscheidung zugunsten von Rabattverträgen gefallen, müssen Marketing und Vertriebsaktivitäten angepasst und die Unternehmensstrukturen konsequent auf die neuen zusätzlichen Zielgruppen ausgerichtet werden. Die Kompetenzprofile der Mitarbeiter sind zu erweitern und neue Vertriebsprozesse sind zu implementieren, z.B. Key Account und Konditionen-Management.

IMS begleitet Generikahersteller bei diesen Überlegungen. Die Serviceleistungen reichen von der strategischen Planung und Grundsatz-Entscheidung für oder wider Rabattverträge, über die Implementierung und Organisationsentwicklung bis hin zur Ergebnismessung und Mitarbeiterbewertung.

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