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Es bleibt natürlich dabei: Im B2B spielt der direkte persönliche Kontakt eine besonders wichtige Rolle. Und es ist völlig unstrittig: Niemand kauft Industrie-Anlagen aufgrund einer Produktbeschreibung im Online-Shop.

Dennoch überrascht das ernüchternde Ergebnis einer Studie zum Thema „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ (Roland Berger und Google Deutschland, November 2015). Basis ist eine Befragung unter 2745 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen. Demnach widmen die meisten Unternehmen im B2B-Geschäft digitalen Kanälen nur einen Bruchteil ihres Marketing- bzw. Vertriebs-Budgets.

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Der Hype um das Thema Industrie 4.0 dürfe nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Digitalisierung des B2B-Geschäfts noch in den Kinderschuhen stecke, so die Studie. Besonders die Schnittstelle zum Kunden werde vernachlässigt. Dennoch weiß die Branche durchaus um die Bedeutung der Digitalisierung: Immerhin 60 % der Befragten finden, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein werde.

Zitat eines Herstellers von Pneumatik-Komponenten: „Die Vielfalt im Vertrieb wird größer. Ohne einen guten Webshop haben wir keine Chance.“ Aber auch dies sei zu beachten, so ein Elektronik- und Automatisierungszulieferer: „Unsere Großkunden wollen nicht online bestellen, die persönliche Beziehung zu ihrem Ansprechpartner im Vertrieb ist ihnen wichtig.“ Typisch auch die Antwort eines Herstellers von Verbindungstechnik: „Wir bauen gerade einen Online-Shop auf. Dort werden Standard-Einzelteile angeboten. Der Rest des Portfolios ist zu komplex.“

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Wie andere Studien berichten, sind die Informationsbeschaffung, der Service oder die Nachbestellung von Verbrauchsgütern aktuell die typischen Anwendungsfälle im B2B-e-Commerce.

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