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Chinesischer Pharmamarkt Wie Pharmaunternehmen den chinesischen Markt erobern

| Autor / Redakteur: Paul Lee / Anke Geipel-Kern

Der Artikel zeigt multinationalen Pharmaunternehmen (MPCs) wie diese sich auf dem chinesischen Pharmamarkt etablieren, die Präsenz ausbauen und Marktchancen nutzen können. Lesen Sie außerdem, welche wichtigen Trends und Veränderungen im Regulierungssystem zu erwarten sind.

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Chinas jüngere Forscher- und Technikergeneration ist oft im Westen ausgebildet und wissenschaftlich und technologisch auf dem neuesten Stand. Aus diesem Grund werden diese talentierten Arbeitskräfte häufig sowohl von amerikanischen Hightech-Firmen als auch von der chinesischen Regierung umworben. Im Bild ein Labor von Novartis. Bild: Novartis
Chinas jüngere Forscher- und Technikergeneration ist oft im Westen ausgebildet und wissenschaftlich und technologisch auf dem neuesten Stand. Aus diesem Grund werden diese talentierten Arbeitskräfte häufig sowohl von amerikanischen Hightech-Firmen als auch von der chinesischen Regierung umworben. Im Bild ein Labor von Novartis. Bild: Novartis
( Archiv: Vogel Business Media )

Praktisch die gesamte chinesische Wirtschaft befindet sich im Aufschwung, nicht zuletzt der Pharmasektor. Das Wachstum in den vergangenen fünf Jahren betrug 20 Prozent, und der 15 Mrd. Dollar starke chinesische Pharmamarkt wird Prognosen zufolge im Jahre 2010 weltweit den fünften Platz einnehmen. Alle Segmente des chinesischen Pharmamarkts verzeichnen Zuwachs, die Herstellung von Biogenerika und Impfstoffen bietet jedoch die größte Marktchance für chinesische Hersteller.

Die Gründe hierfür sind Chinas starke Produktionskapazität für Generika, ein entscheidender Preisvorteil gegenüber westlichen Produzenten sowie die Tatsache, dass in China Jahr für Jahr 17 Millionen Kinder geboren werden, die geimpft werden müssen. Der chinesische Impfstoffmarkt allein wird auf 388 Mio. Dollar beziffert und wächst jährlich um 15 Prozent.

Auf den breiteren Biologics-Markt übertragen wird geschätzt, dass Chinas Hersteller von Biogenerika bereits 361 rekombinante Biogenerika und 25 Biotech-Medikamente vermarkten. Gleichzeitig stellt China einen der größten API-Märkte dar, was bedeutet, dass die chinesische Pharmaindustrie nicht nur Größe, sondern auch enorme Vielfalt aufzuweisen hat.

GMP-Zertifizierung orientiert sich an US- und Europa-Standard

Die chinesische Regierung verfolgt eine konsequente Politik der Einführung der in den USA und Europa für die Arzneimittelproduktion geltenden Parameter, und die SFDA legte fest, dass alle Pharmahersteller sich ab 1. Juli 2004 an die Vorgaben für Good Manufacturing Practices (GMP) zu halten haben.

Durch das GMP-Zertifikationsverfahren wurden eine Reihe kleinerer Hersteller eliminiert, doch als Resultat der GMP-Modifikation hatte die Gesamt-Produktionskapazität für chinesische Pharmaprodukte ein umfassendes Wachstum zu verzeichnen. Allein diese Maßnahme hatte beträchtliche Auswirkungen auf die Leistung chinesischer Pharmahersteller in Richtung auf Weltklasse-Standards.

Partnerschaft mit chinesischen Herstellern suchen

China bietet MPCs Zugang zu vielfältigen und kosteneffizienten Produktionsstätten, die sich zudem rapide den international gültigen Aufsichtsstandards der Industrie anpassen. Gemäß offiziellen, von der SFDA veröffentlichten Informationen gibt es in China etwa 4700 Pharmaunternehmen mit chinesischer GMP-Zertifikation. 90 Prozent dieser Hersteller sind kleine oder mittlere Unternehmen. Nur rund 250 chinesische Herstellerfirmen können Erträge von über 100 Mio. RMB (12,77 Mio. Dollar) aufweisen.

Die Einnahmen der zehn umsatzstärksten Hersteller machen 13 Prozent des gesamten Verkaufsvolumens der Industrie aus, was wesentlich unter den Zahlen in etablierten Weltmärkten liegt, wo dieser Wert für die zehn Top-Unternehmen 40 bis 50 Prozent beträgt.

Dies bedeutet: unter chinesischen Herstellern besteht ein starker Wettbewerb, und aufgrund der enormen Marktgröße, der fachlichen Kompetenz, des WTO-Beitritts und anderer Faktoren ist dieser Markt reif für Partnerschaften, Fusionen und Akquisitionen.

Das gleiche gilt für APIs. Bei allgemein niedrigem Lohnniveau und geringeren Kosten für die Schadstoffkontrolle sind chinesische Hersteller oft bereit, sowohl APIs als auch Zwischenprodukte zu liefern, welche weniger profitabel als APIs selbst sind. Durch Partnerschaften mit chinesischen API-Anbietern bieten sich für MPCs beträchtliche Kosteneinsparungen beim Vertrieb der Arzneimittel in ihrem Heimatland bei gleichzeitiger verbesserter Kontrolle der API-Bezugsquellen.

Auch die zunehmende Zahl internationaler Generikaunternehmen, welche normalerweise für ihren Rohmaterialbedarf sowie aus Gründen der Kosteneffizienz auf Outsourcing zurückgreifen, unterstreicht Chinas Bedeutung als kostengünstiges und langfristiges API-Bezugsland. Führende Importländer für APIs aus China sind Israel, Kolumbien, Nigeria und die Vereinigten Arabischen Emirate.

Messen ermöglichen Zugang zum chinesischen Pharmamarkt

Ein direkter Zugang zum boomenden chinesischen Pharmamarkt für MPCs bietet sich am einfachsten durch Teilnahme an einer der chinesischen Pharma-Fachmessen. Handelsmessen sind eine ausgezeichnete Kontaktmöglichkeit und bieten außerdem die Gelegenheit, vor einem definitiven Engagement ein Gefühl für die aktuelle Marktlage und Industriekultur zu bekommen. Partnerschaft mit chinesischen Vertriebsfirmen und Einkäufern

Einer der einfachsten Wege in den chinesischen Markt ist eine Partnerschaft mit chinesischen Pharma-Vertriebsfirmen, was für MPCs zunehmend attraktiv ist. Der Grund hierfür liegt in der von chinesischen Vertreibern erzielten hohen Wirtschaftsleistung durch entsprechende Skalenerträge, ihre Konzentration auf spezifische geografische Bereiche und Marktsektoren, etwa in der Gesundheitsfürsorge, sowie ihr verbessertes Logistikmanagement. Joint Ventures gelten allgemein als ein ausgezeichnetes Mittel zur Zusammenarbeit, ohne dass ein Zusammenschluss erfolgen muss.

Ein Technologieaustausch ist eine der synergistischsten Partnerschaftsformen, die chinesische und ausländische Firmen eingehen können. Chinesische Unternehmen wollen hierbei meist ihre FuE-Fähigkeit stärken, wohingegen MPCs den chinesischen Markt erobern wollen, bevor ihre Konkurrenten dies tun. Eine zunehmend beliebte Form des Technologieaustauschs erfolgt mit Ausbildungsstätten, FuE-Centern, Instituten oder Laboratorien, oft in einer der großen Universitäten Chinas oder einem der Forschungsinstitute in Beijing oder Shanghai. Hierbei vollzieht sich ein Austausch fortgeschrittener ausländischer Technologie gegen einen Zugang zum chinesischen Markt.

Eine weitere Antriebskraft für ausländische Investitionen und Technologietransfer sind steuerliche Vergünstigungen und andere Anreize der chinesischen Regierung, so etwa die Einrichtung von Sonderwirtschaftszonen (SEZs) in Shenzhen, Zhuhai, Xiamen, Shantou und Hainan. Ein weiteres Beispiel sind Steuererleichterungen für qualifizierte und exportorientierte Technolo-gieunternehmen sowie Firmen aus dem Ausland, welche in spezielle Industriesektoren investieren.

Als Resultat dieser Maßnahmen und der konzertierten Investitionen durch MPCs hatte das chinesische Budget für Forschung und Entwicklung zwischen 1999 und 2003 ein jährliches Wachstum von insgesamt 24 Prozent aufzuweisen – mehr als doppelt so viel wie Indien. Während desselben Vierjahreszeitraums stieg die Anzahl der jährlichen Patentanmeldungen chinesischer Pharmaunternehmen von 283 auf 1696. Heute befinden sich in China rund 30 innovative Medikamente in der vorklinischen Entwicklung oder bereits im klinischen Versuchsstadium.

Auch der Schutz des Eigentumsrechtes hat sich verbessert. Mindestens 90 Prozent ausländischer Unternehmen, die ihre Patente in China einklagen, gewinnen ihren Prozess; in den USA sind nur 30 bis 40 Prozent ausländischer Unternehmen mit ihren Patentklagen erfolgreich.

Andererseits verfügt China lediglich über ein Drittel der für neue Pharmaprodukte erforderlichen Patentprüfer. Frisch ausgebildete Prüfer haben nicht die nötige Erfahrung; das gleiche gilt für die Mehrheit der mit IPR-Fällen befassten Richter. Die Beseitigung dieses Ausbildungs- und Erfahrungsdefizits könnte fünf bis zehn Jahre in Anspruch nehmen. Die chinesische Zentralregierung ist sich jedoch bewusst, dass zum verbesserten Schutz geistigen Eigentums entsprechende Schritte erforderlich sind, so etwa Ergänzungen zum chinesischen Patentrecht, die 2008 zum Abschluss gelangen werden. Diese Änderungen unterstreichen, dass China sein Rechtssystem verstärkt mit dem Schutz geistigen Eigentums in Einklang bringt.n

Tipps zum besseren Verständnis

Während die Kulturschranke zwischen China und dem Westen heute überwindbarer erscheint als früher, bestehen dennoch nach wie vor deutliche Unterschiede in der Art und Weise, wie in diesen beiden sehr unterschiedlichen geografischen Regionen Geschäfte getätigt werden. Für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen zwischen MPCs und chinesischen Unternehmen ist es wichtig, diese Unterschiede zu verstehen.

Westliche Geschäftsleute werden oft vom Termindruck getrieben und sind weniger bereit, sich bei Geschäftsverhandlungen dem chinesischen Tempo anzupassen. Sie übersehen dabei, dass dieses Tempo sowohl langsam als auch schnell sein kann.

Verhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten können sich oft hinziehen, wenn die chinesische Seite sich scheinbar endlos berät oder sonstige Verzögerungen hervorruft. Bei anderen Gelegenheiten kann die chinesische Verhandlungsführung dagegen oft blitzschnell reagieren. Allgemein ist es jedoch richtig zu sagen, dass chinesische Verhandlungspartner mit der Zeit bewusster umgehen als ihre Kollegen aus dem Westen. Kulturelle Unterschiede zeigen sich auch in der Planung, Präsentation und Durchführung von Handelsmessen.

In China wird Aspekten der Präsentation ein hoher Stellenwert beigemessen, etwa in Form aufwendiger Eröffnungszeremonien. Handelsmessen sind für Ausländer häufig die erste Geschäftserfahrung in China, weshalb solche Veranstaltungen wichtige Hinweise dafür liefern können, wie Geschäfte in China getätigt werden.

Der Autor ist Vizepräsident der Reed Sinopharm Exhibitions.

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