Nachhaltigkeit Nachhaltigkeit wird für die Chemie- und Baubranche wichtiger

Noch verschenken viele Unternehmen die Erlöspotenziale, die in nachhaltigen Lösungen stecken. Ein Grund dafür ist, dass der Einfluss von „grünen“ Produkten und Angeboten auf die Preispolitik unterschätzt wird, wie eine Umfage ergab.

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Bonn – Das Thema Nachhaltigkeit und Energieeffizienz ist für das Wertemanagement von Unternehmen der Chemie- und Bauindustrie elementar, wie eine Umfrage der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners ergeben hat. Dabei stufte etwa die Hälfte der befragten Entscheider grüne Trends als zunehmend wichtig ein. Außerdem werden sie aus Sicht von fast drei Vierteln der Befragten auch den Druck auf die Innovation erhöhen. Zwei Drittel glauben, dass der Trend für die Wertargumentation im Verkauf an Bedeutung gewinnt und diese unterstützen kann.

Den Einfluss auf die Preispolitik schätzen die Teilnehmer hingegen als niedrig ein: Weniger als die Hälfte der Befragten stellt einen Zusammenhang zwischen Grün einerseits und dem Realisieren eines Preispremiums, dem Reduzieren von Preisdruck und dem Durchsetzen höherer Preise andererseits her. Dabei wird der Einfluss auf die Preispolitik laut Simon-Kucher-Expertin Andrea Maessen stark unterschätzt: „Die Unternehmen müssen grüne Produkte und Lösungen, die mit einem höheren Wert verbunden sind, auch zu höheren Preisen im Markt einführen. Ansonsten zerstören sie nicht nur ihre Margen, sondern verzichten auf die Chance, sich hier klar zu positionieren.“ Die Preispositionierung bei den neuen, grünen Produkten und Lösungen ist jedoch aus zwei Gründen entscheidend für das Margenniveau, denn der Preis schöpft den Wert der grünen Produkte ab und ist Ankerpunkt für alle nachfolgenden Produkte im Markt.

Der Stellenwert der Preispolitik für grüne Produkte und Lösungen wird bei den Unternehmen aus der Bauindustrie deutlich höher als im Durchschnitt gesehen. Die Vertreter der chemischen Industrie nutzen dieses Thema vorrangig als Chance zur Wettbewerbsdifferenzierung. „Wer den Trend zu Nachhaltigkeit nicht auch aktiv in der Preispolitik nutzt, verschenkt mittel- und langfristig signifikante Gewinnpotenziale“, erklärt Maessen. Die genaue Kenntnis der Werte, die grüne Produkte und Lösung dem Kunden stiften, sei Voraussetzung für die Abschöpfung der Werte in der Preisgestaltung.

Die Zeiten, in denen sich die Diskussion um „grüne“ Produkte und Lösungen stark auf ihre technische Realisierung konzentriert hat, sind damit vorbei. Heute werde das Thema „Grün“ mehr und mehr zu einer Herausforderung für das Marketing.

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