Exklusivinterview Ishida-Geschäftsführer Herbert Hahnenkamp: „Wir wollen das Geschäft verdoppeln.“

Im Gespräch mit PROCESS Food & Beverage erklärt Ishida Geschäftsführer Herbert Hahnenkamp seine Strategie für Deutschland und Österreich. Seit Herbert Hahnenkamp Geschäftsführer bei Ishida GmbH ist, hat er eine Menge bewegt und noch viel mehr vor. Im Systemgeschäft ist noch Luft nach oben und auch das OEM-Geschäft will er voran bringen.

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Der deutsche Lebensmittelmarkt ist kein Kindergeburtstag: Die Marktmacht liegt in den Händen weniger Handelsketten, der Verbraucher packt mit Vorliebe Sonderangebote in den Einkaufswagen, und es gibt viele Maschinenbauer, die ein Stück vom Kuchen abhaben wollen. Das ist bekannt und so manch einer hat sich hier schon die Zähne ausgebissen. Doch Herbert Hahnenkamp sieht das eher als sportlichen Anreiz. Der gebürtige Wiener ist seit November 2014 Geschäftsführer von Ishida in Deutschland und Österreich und Vertriebsprofi durch und durch, was er in seinem vorherigen Job als Ishida-Vertriebsleiter in Zentral- und Osteuropa bewiesen hat.

Wie der Wiener Stratege sein Feld beackert

Eine interessante Aufgabe sei der deutsche Markt, der größte Europas, aber auch der schwierigste, sagt er beim Treffen mit der Food & Beverage-Redaktion in Schwäbisch Hall und schwärmt vom Drive und Team-Spirit durch die vielen neuen Mitarbeiter. Mit unerschütterlichem Langmut, einer guten Portion Wiener Charme und nicht zuletzt jeder Menge strategischem Geschick hat er für die japanische Muttergesellschaft in den vergangenen vier Jahren verlorenes Terrain zurück erobert und auch sonst noch eine Menge vor. Hahnenkamp kann eine 25-prozentige Umsatzsteigerung in 2016/2017 vorweisen und glaubt, dass noch mehr drin ist. „Wir gehen davon aus, das wir in den nächsten drei Jahren unser Geschäft verdoppeln. Im Service-Bereich haben wir das bereits geschafft.“ Schon jetzt hat Ishida in Deutschland einen Marktanteil von 25 Prozent.

Warum der deutsche Markt so schwierig ist?

Doch der Wettbewerb auf dem deutschen Lebensmittelmarkt ist gnadenlos. Die Rabattschlachten, über die sich der Verbraucher freut, geben die Einkäufer an die Produzenten und die an die Zulieferer weiter. Der ganze Markt sei von der Einkaufskultur der großen Handelsketten geprägt. Lebensmittel seien die einzigen Verbrauchsgüter, die in den letzten Jahren billiger geworden sein, gibt Hahnenkamp zu bedenken. Mit dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen arbeitet er gegen die immer allgegenwärtige Gefahr, im Preiskampf selbst langjährige Kunden zu verlieren. „Wenn wir heute einen Rahmenvertrag mit einem der großen Konzerne abschließen, heißt das noch lange nicht, dass wir morgen auch noch drin sind.“

Kundenzufriedenheit und Kommunikation spielen deshalb für ihn bei der Marktentwicklung die wichtigste Rolle. Und damit das kein Lippenbekenntnis bleibt, hat er seit seinem Amtsantritt das Deutschland-Team verdoppelt und dabei die gesamte Verkaufsorganisation umgekrempelt. Mittlerweile gibt es zwölf Verkaufsgebiete in Deutschland, jedes mit einem Radius von 300 Kilometern und rund 300 Kunden. Dank dieser Clusterstrategie könne jetzt jeder Außendienstmitarbeiter pro Monat 40 Kunden bearbeiten und damit jeden Kunden zwei mal im Jahr sehen, rechnet er vor. Solche Zahlenspiele liegen ihm und im Gespräch hat er noch jede Menge davon parat.

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