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Marktübersicht Online-Shops für Betriebsingenieure

Online-Shops für Ingenieure im Kommen

| Autor / Redakteur: Dipl.-Ing. Hans-Jürgen Bittermann* / Wolfgang Ernhofer

Online-Shops werden immer wichtiger. Was für B2C gilt, breitet sich zunehmend auf B2B-Handel aus.
Online-Shops werden immer wichtiger. Was für B2C gilt, breitet sich zunehmend auf B2B-Handel aus. (Bild: Krohne)

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Heute schon bei Amazon einen Temperatur-Regler bestellt? Oder einen Erlenmeyer-Kolben fürs Labor? Seit Herbst 2015 offeriert der Online-Händler nicht nur Bücher und Consumer-Produkte, sondern auch technisches Equipment. Alibaba leistet das schon seit Jahren. Signalisiert dies den Durchbruch, die breite Akzeptanz von Online-Shops durch industrielle Einkäufer?

Eine Pumpe ist kein Turnschuh – so kommentiert Christoph P. Pauly die Nachfrage, wie denn der KSB-Online-Shop genutzt werde. Was der Technik-Pressesprecher damit sagen will ist klar: Man kann komplexe Technik nicht mal eben mit drei oder vier Klicks auf der Homepage zusammenstellen. Eine Kraftwerkspumpe wird gewiss nie per Online-Shop verkauft.

Auch bei weniger komplexen Produkten sei der Aufwand beträchtlich, Stammdaten und Preise online aktuell zu halten, berichtet Pauly. Dennoch werde der Shop intensiv genutzt: Werkstätten ordern Ersatzteile, Betriebsingenieure konfigurieren Standardpumpen, die deren Einkauf dann online bestellt. Rund 3000 aktive Online-Kunden zählt KSB.

Eine zunächst überraschende Zahl: 60 % aller Aufträge wickelt das Unternehmen online ab – das lässt natürlich keinen Rückschluss auf den Umsatzanteil zu, zählt doch die einzelne Wellenschutzhülse ebenso als Auftrag wie eine komplette Standardpumpe. Was diese Zahl aber durchaus zeigt: Die Vertriebsmannschaft wird durch den Online-Shop erheblich von lästigem Alltagskram entlastet, kann sich komplexeren Beratungen widmen.

Diese Erfahrung macht auch Krohne Messtechnik: Die Erwartung, dass der e-Shop die vertrieblichen Aktivitäten des Unternehmens sinnvoll unterstützt und erweitert, wurde bereits nach kurzer Zeit erfüllt bzw. übertroffen. Der e-Shop wurde von Anfang an sehr gut angenommen, heißt es. Die ausschließlich gewerblichen Kunden bestellen dort regelmäßig und geben durchweg positives Feedback dazu.

Standard-Ausführungen und Ersatzteile

Das Angebot umfasst Prozessmesstechnik und Zubehör aus den Bereichen Durchfluss-, Druck-, Füllstand- und Temperaturmessung sowie Prozessanalytik. Die Kunden finden hier Standard-Ausführungen der Geräte, d.h. Varianten, die typisch für bestimmte Einsatzbereiche sind, und nicht aufwändig konfiguriert werden müssen. Diese werden ergänzt durch typisches Zubehör wie z.B. Prüflösung für pH-Sensoren, Erdungsringe für Durchflussmessgeräte, durch Systemkomponenten z.B. Energierechner oder Datenlogger; natürlich auch Ersatzteile.

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Die größte Herausforderung, so Krohne, war der Start: Über viel Werbung wurde Aufmerksamkeit erzeugt, gleichzeitig musste ein starkes Zusammenspiel von vielen verschiedenen Abteilungen gesichert werden, z.B. um die Lieferzeit von 48 Stunden für über 95 % des Angebots zu sichern. Auf lange Sicht liege die Herausforderung bei der Pflege und Aktualisierung des Shops, der ein stetig wachsendes Produktportfolio widerspiegeln müsse. Dafür wurden zusätzliche Mitarbeiter eingestellt.

Thyssen Krupp Materials Services führt auf dem europäischen Markt Online-Lösungen für den Werkstoffhandel ein: Mit drei Online-Shops für Bestands- und Endkunden treibt der Marktführer den digitalen Wandel voran. „Die Zeit ist reif, jetzt unsere digitalen Lösungen auch in Europa zur Verfügung zu stellen. Unternehmen und Kunden denken immer digitaler, die Vernetzungen in der täglichen Zusammenarbeit nehmen zu. Durch diese Digitalisierung werden Geschäftsgrundlagen verbessert und Abläufe deutlich vereinfacht“, erläutert Hans-Josef Hoß, Vorstandsmitglied von Materials Services.

Enormes Umsatzpotential bleibt noch ungenutzt

KSB, Krohne und Thyssen Krupp sind offensichtlich zufrieden mit ihren Online-Shops. Andere angefragte Anbieter zeigten sich weniger auskunftsfreudig – man habe gerade erst den Shop eröffnet oder stelle gerade um oder wolle dazu nichts sagen. Enthusiasmus und Zuversicht sieht irgendwie anders aus.

Dabei zeigt doch die immer größere Zahl von Online-Marktplatz-Plattformen mit den Produktangeboten mehrerer Hersteller, dass ein erhebliches Marktpotenzial vorhanden ist. Der jährliche Umsatzzuwachs von mehr als 30 % für Online-Shops im Technischen Handel in den USA lasse eine ähnlich rasante Entwicklung auch in Deutschland erwarten, so der Verband Technischer Handel.

Wer könnte dieses Marktpotenzial besser abschöpfen als der Hersteller? Denn dieser hat gegenüber Online-Plattformen doch ein signifikantes Alleinstellungsmerkmal: Industrie-Kunden sind nicht allein an Produkten interessiert, sondern vor allem an der Lösung für ein Problem. Aufgrund seines Know-hows über die Anlagen und Prozesse beim Kunden kann der fokussierte Hersteller Lösungen anbieten, statt nur Komponenten. Warum also halten viele Produzenten die Füße so still?

Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

Unternehmen, die aktuell noch nicht aktiv ihre Produkte und Leistungen über das Internet verkaufen, geben als Grund hierfür die hohe Komplexität eines solchen Shop-Projekts an. Als weitere Punkte führen die Unternehmen strategische Gründe, ungeeignete Produkte bzw. Produktdaten, zu hohe Kosten und Zeitmangel an.

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